Recomendaciones

El vehículo de sustitución debe ser un servicio que los talleres ofrezcan a los clientes y no solo una carga para ellos

Los propietarios de los talleres deben cambiar el paradigma de que el vehículo de sustitución es una carga para los talleres y cambiar a que sea un servicio rentable que ofrecen a sus clientes.

Un sentimiento general de los talleres es que el cliente siempre lo solicita de forma gratuita y que es difícil que le cliente lo pague, por lo que se interpreta como una carga que supone un coste en la cuenta de resultados.

Esta situación está generada por las propias empresas desde el momento que no se pone en valor el vehículo de sustitución como un servicio.

Como clientes estamos habituados a que un servicio tiene un coste, entonces. ¿ Por qué nos solicitan el vehículo de sustitución de forma gratuita ? Existen varios factores:

• El servicio de vehículo de sustitución no está anunciado ni en la recepción del taller, ni en las diferentes comunicaciones, con los clientes.
• Cuando el cliente nos lo solicita no le hacemos ver el valor añadido del servicio y como consecuencia su coste.
• Otra casuística habitual y que frena el poder ofrecer como un servicio es que, al estar mentalizados de no cobrar al cliente, tenemos una flota de vehiculos de sustitución de mucha antigüedad, que prestamos al cliente como favor, más que como servicio.

Pasos a dar para que el vehículo de sustitución se convierta en un servicio:

• Disponer de una flota moderna y bien mantenida:
  • Salvo para clientes premium, no hace falta que sean vehiculos ni altos de gama ni sobre equipados. Con vehiculos del segmento B, con un nivel de ADAS adecuado y con conectividad para smartphone y con menos de 3 años, se puede dar un servicio de calidad.
  • El vehículo debe tener un nivel de mantenimiento y de limpieza adecuado al servicio que vamos a prestar.

Anunciar el precio del vehículo de sustitución:

• Disponer en la recepción el precio por día del vehículo de sustitución, en un cartel suficientemente visible y diferenciado en función de los vehículos que se disponga.
  • También debemos incluir el servicio de vehículo de sustitución y sus precios en la web del taller.
  • El precio dependerá de la localización del taller y siempre debe ser inferior a un rent-a-car, buscando al menos compensar los costes que supone el servicio.

Incluir el vehículo de sustitución en nuestra estrategia comercial:

• Ya hemos dado el primer paso si anunciamos el precio en la recepción del taller.
  • Es importante comunicar en la pagina web y otros medios, ofreciéndolo como servicio y haciendo ver que se dispone de una flota de poca antigüedad y calidad, que otros talleres no pueden ofrecer.
  • A la hora de concertar una cita ofrecer el servicio de forma proactiva y siempre hacer ver al cliente el precio del servicio.
• Vender el precio del servicio, haciendo ver al cliente que:
  • Asegura su movilidad mientras el coche esté en el taller.
  • Alquilar un coche en un rent-a-car va a ser más engorroso y caro que utilizar el servicio del taller, incluso un taxi de ida y vuelta a recoger el coche puede salirle igual o más caro.

Utilizarlo como herramienta de fidelización. Una vez que hemos mentalizado al cliente sobre el coste del vehículo de sustitución, nos será más fácil utilizarlo como herramienta comercial, a continuación, desarrollamos una serie de ejemplos:

• En intervenciones costosas, como por ejemplo remplazar una correa de distribución, nos aseguraremos de que el cliente realiza la operación en nuestro taller, ofreciendo de forma gratuita el servicio de vehículo de sustitución en lugar de hacerle un descuento sobre la operación. Para clientes muy fieles a nuestro taller y con un gasto alto, por ejemplo, por disponer de varios vehículos, hacer un descuento en el precio del vehículo de sustitución u ofrecérselo de forma gratuita.
• Atraer trabajo de aquellas compañías de seguros que nos interesen, normalmente porque nos dejan una rentabilidad superior a la media, ofreciéndoles el servicio de forma gratuita para reparaciones de una determinada estancia en el taller.

Desde nuestra experiencia estamos convencidos que con una gestión comercial como la desarrollada más arriba, el impacto en la rentabilidad del taller será muy alto.

Leaseway es el mejor aliado de loa talleres para que puedan disponer de una flota en las mejores condiciones para que el vehículo de sustitución sea un servicio que los talleres ofrecen a sus clientes.